UNFI на конференции Goldman Sachs: план роста обретает форму

Вторник, 15.09.2026 — United Natural Foods (UNFI) воспользовалась конференцией Goldman Sachs Global Consumer and Retail Conference, чтобы представить более взвешенный и сфокусированный план роста, одновременно признав давление со стороны осторожных потребителей, затрат на топливо и меняющегося спроса на продукты питания. Дистрибьютор продуктов питания сообщил, что его план по восстановлению уже повысил рентабельность и денежный поток, однако руководство также подчеркнуло, что впереди ещё немало возможностей для улучшения.

Ключевые выводы

• UNFI сообщила, что EBITDA в 2026 финансовом году выросла на 26%, а долговая нагрузка снизилась с пикового значения 4,0x до 2,0x.
• Руководство ожидает возобновления роста выручки во второй половине 2027 финансового года после завершения работ по оптимизации.
• Компания сосредоточена на оптовом рынке объёмом $90 млрд, ориентированном на дифференцированных ритейлеров, а не на рынке в целом объёмом $150 млрд.
• Технологии, программа Lean 2.0 и проект DC of the Future остаются ключевыми элементами операционного плана компании.
• UNFI фиксирует финансовое давление на потребителей, однако считает, что тренды в сфере здоровья и благополучия поддерживают её ассортимент натуральных и специализированных продуктов.

Финансовые результаты и прогресс в оздоровлении баланса

Генеральный директор UNFI Сэнди Дуглас заявил, что компания завершила 2026 финансовый год с сильными показателями: EBITDA выросла на 26% по сравнению с предыдущим годом, а свободный денежный поток оказался достаточным для быстрого сокращения долга.

• Долговая нагрузка снизилась с пикового значения 4,0x до 2,0x.
• За последние два года в рамках стратегического плана компании EBITDA выросла на 40%.
• Руководство сообщило, что результаты 2026 финансового года значительно превысили прогнозные показатели.
• Компания учла эти достижения в прогнозе на 2027 финансовый год и повысила ожидания относительно первоначального плана, представленного на Дне инвестора.

Дуглас отметил, что компания вступает в новую фазу развития после нескольких лет работы над повышением рентабельности, эффективности и генерацией денежных потоков. UNFI также утвердила новую программу обратного выкупа акций на сумму $200 млн, однако руководство подчеркнуло, что снижение долговой нагрузки остаётся главным финансовым приоритетом.

Стратегический сдвиг в сторону дифференцированных ритейлеров

Дуглас описал кардинальное изменение в подходе UNFI к оценке своего рынка. Вместо того чтобы обслуживать весь оптовый рынок объёмом $150 млрд, компания теперь концентрируется на сегменте объёмом $90 млрд, состоящем из ритейлеров, стремящихся выделиться на фоне конкурентов.

• В этот сегмент входят специализированные магазины натуральных продуктов.
• Также в него входят этнические ритейлеры.
• Кроме того, в него включены ритейлеры с широким ассортиментом, расширяющие предложение натуральных и органических продуктов.

Он отметил, что специализированные магазины натуральных продуктов за последние 20 лет утроили свою долю в розничной торговле и продолжают её наращивать. Ритейлеры с широким ассортиментом, в свою очередь, всё активнее переходят к натуральным продуктам по мере изменения потребительского спроса.

UNFI заявила, что её сочетание традиционных, натуральных и специализированных продуктов создаёт широкую платформу для обслуживания различных стратегий. Дуглас подчеркнул, что компания не делает ставку на один формат в ущерб другому, а помогает каждому клиенту сформировать ассортимент, соответствующий его собственной модели.

Операционные обновления и кадровые изменения

UNFI сообщила, что значительная часть недавних успехов обусловлена более чёткой операционной дисциплиной и усиленной командой руководителей. Дуглас рассказал, что компания привлекла специалистов из General Electric, Coca-Cola и Mars и перестроила часть структуры продаж.

• Маттео Тардити, ранее занимавший должность финансового директора, был повышен до операционного директора.
• В его новые обязанности входит координация продаж, цепочки поставок, информационных технологий и направления Lean.
• Компания внедрила еженедельный процесс анализа воронки продаж для отслеживания расширения клиентской базы, новых возможностей и потенциальных новых клиентов.

Дуглас сообщил, что компания уже выявила около $4 млрд затрат в цепочке поставок, которые можно оптимизировать за счёт контроля издержек, пересмотра процессов и развития компетенций. По его словам, потенциал для дальнейшей оптимизации значительно выходит за рамки текущего официального периода прогнозирования.

Lean 2.0, распределительные центры и технологии

UNFI переходит от базового упорядочения процессов к тому, что Дуглас назвал Lean 2.0. По его словам, компания сначала заложила фундамент, а теперь стремится извлечь больше пользы как из совершенствования процессов, так и из работы с человеческим фактором в операционной деятельности.

• Руководящий принцип компании — «сначала эффективность, потом производительность».
• Он охватывает безопасность, качество, сервис и затраты.
• Тардити, которого характеризуют как эксперта уровня «Чёрный пояс» и специалиста по Six Sigma, теперь возглавляет это направление.

В части дистрибуции UNFI уже оптимизировала свой автопарк и клиентскую базу, прекратив ряд нерентабельных или убыточных с точки зрения денежного потока партнёрств. Компания также запустила программу DC of the Future в Джолиете, штат Иллинойс, с применением современных технологий и унифицированных систем.

Руководство сообщило, что развёртывание программы рассчитано на несколько лет и продолжится далеко за пределами текущего периода прогнозирования. Дуглас признал, что реализация сопряжена с трудностями, особенно в части управления изменениями, однако заверил, что компания последовательно их преодолевает.

Искусственный интеллект и инструменты повышения производительности

UNFI сообщила, что использует искусственный интеллект в трёх направлениях.

• Во-первых, ИИ интегрируется в существующие системы, прежде всего в инструменты закупок и управления запасами.
• Во-вторых, компания тестирует инструменты личной продуктивности в защищённой среде.
• В-третьих, планируется внедрение специализированных сценариев использования ИИ с соблюдением строгих требований к управлению и безопасности.

Дуглас отметил, что первый этап уже способствует повышению эффективности управления запасами и уровня выполнения заказов клиентов, а экономический эффект измеряется сотнями миллионов долларов. Компания также использует технологии контроля безопасности водителей для снижения числа нарушений — превышения скорости, перестроений без сигнала и отвлечения внимания в кабине.

UNFI сообщила, что технологические разработки, связанные с платформой Samsara, помогают сократить пробег при доставке и повысить эффективность работы с клиентами.

Продажи, сервисы и розничный бизнес

Дуглас рассказал, что UNFI также стремится выйти за рамки базового оптового бизнеса за счёт расширения профессиональных и цифровых услуг. Эти услуги курируют выделенные менеджеры, а их стоимость формируется исходя из создаваемой для клиентов ценности.

• В качестве примеров можно привести программы по оптимизации комиссий за использование банковских карт.
• Также в их числе — поддержка при пересмотре ассортимента.
• Кроме того, предлагаются партнёрства в сфере профессиональных услуг, связанные со стратегией клиентов.

Дуглас отметил, что наиболее востребованы те услуги, которые позволяют клиентам экономить средства или более эффективно реализовывать свою стратегию. По его словам, эта модель носит более предпринимательский характер, чем традиционный оптовый бизнес.

UNFI также рассказала о своём розничном бизнесе, включая сеть Cub Foods в районе Твин-Ситис, где около трети магазинов работают по франшизе. Компания привлекла Дэвида Беста, ранее работавшего в General Mills и Target, для восстановления бренда после многолетнего застоя.

• Руководство сообщило, что команда розничного направления формируется как за счёт внутренних повышений, так и за счёт внешних найма.
• По итогам последнего квартала Cub Foods продемонстрировала последовательное улучшение показателей.
• Тем не менее восстановление розничного направления не включено в высоконадёжный план компании и будет считаться дополнительным позитивным фактором в случае продолжения позитивной динамики.

Прогноз и потребительские тренды

UNFI ожидает возобновления роста выручки во второй половине 2027 финансового года после завершения рентабельных работ по оптимизации, включая рационализацию распределительных центров и годовой проект для одного из игроков рынка натуральных продуктов по переводу категорийных закупок.

Дуглас выразил высокую уверенность в этом прогнозе, сославшись на сильные результаты клиентов, видимость воронки новых сделок и улучшение качества работы с клиентами.

• Ожидается, что продовольственная инфляция в 2027 финансовом году останется в диапазоне 2–3%, как и в 2026 финансовом году.
• Финансовое давление на потребителей, обусловленное ростом цен на топливо и сокращением льгот по программе SNAP (продовольственные талоны), по-прежнему вызывает обеспокоенность.
• Распространение препаратов GLP-1 может оказать давление на объёмы продаж, однако способно и поддержать спрос на более здоровые продукты питания.

Дуглас отметил, что клиенты компании на целевом рынке объёмом $90 млрд демонстрируют хорошие результаты и имеют потенциал для роста. Он также подчеркнул, что натуральные продукты должны продолжать опережать по динамике традиционные, чему способствуют устойчивые тренды в сфере здоровья и благополучия.

Дуглас оспорил тезис о том, что единственными победителями на рынке являются дискаунтеры, заявив, что ритейлеры, отвечающие потребностям покупателей, по-прежнему способны наращивать долю рынка. Это относится как к магазинам натуральных продуктов и этническим ритейлерам, так и к крупным сетям, расширяющим свой ассортимент.

Распределение капитала и сделки M&A

UNFI заявила, что продолжит концентрироваться на сокращении долга, инвестициях в технологии и внутренних улучшениях, а не на приобретениях.

• Компания сообщила, что сделки M&A не входят в её высоконадёжный план.
• Предпочтение отдаётся инвестициям в программу DC of the Future и другие операционные улучшения.
• Руководство указало, что основными ограничивающими факторами являются кадровые ресурсы и управление изменениями, а не доступность капитала.

Дуглас заявил, что компания видит больше ценности в улучшении того, чем уже владеет, нежели в приобретении новых бизнесов. Он добавил, что по мере дальнейшего снижения долговой нагрузки обратный выкуп акций может приобрести большее значение.

Основные моменты сессии вопросов и ответов

В ходе сессии вопросов и ответов Дуглас неоднократно возвращался к одним и тем же темам: давление на потребителей реально, однако реальны и возможности для улучшения операционной деятельности и более качественного обслуживания дифференцированных ритейлеров.

• Говоря о потребительском поведении, он отметил, что доступность товаров остаётся главной проблемой, и подчеркнул, что UNFI стремится удерживать затраты на низком уровне, особенно по позициям, которые одновременно реализуются как клиентами компании, так и дискаунтерами.
• Касательно инфляции, он сообщил, что продовольственная инфляция замедлилась до примерно 2–3%, а доходы от инфляции в закупках не включены в высоконадёжные планы ввиду их волатильности.
• По вопросу натуральных и традиционных продуктов он пояснил, что компания нейтральна в своём подходе и ориентируется на правильный ассортимент для каждого клиента, а не исключительно на маржу.
• Относительно воронки продаж он отметил, что компания теперь имеет лучшую видимость по расширениям и новым возможностям, хотя многие сделки требуют времени для закрытия.
• По вопросу затрат на топливо он сообщил, что хеджирование и клиентские контракты помогают, однако операционные изменения, сокращающие пробег, являются более привлекательным долгосрочным решением.

Дуглас также заявил, что компания «ещё даже не начала» в полной мере реализовывать потенциал улучшений внутри бизнеса, сформированного в результате многочисленных поглощений на протяжении многих лет.

Читателям, желающим ознакомиться с более подробной информацией, предлагается обратиться к полному тексту стенограммы ниже.

Эта статья была переведена с помощью искусственного интеллекта. Для получения дополнительной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями использования.