Компания Cognizant (CTSH) в четверг, 12.11.2026, на конференции BMO Capital Technology and Innovation Leaders Conference представила неоднозначную картину своего бизнеса: искусственный интеллект оказывает давление на цены в существующих услугах, но одновременно открывает новые источники выручки. Компания заявила, что Отрасль уже впитала значительную часть дефляции, вызванной ИИ в 2025 и 2026 годах, и с осторожностью смотрит на более стабильный 2027 год.
Руководство отметило, что прогноз зависит от удержания при продлении контрактов на уровне около 90% от суммы контракта, от новых ИИ-проектов, компенсирующих слабость старых услуг, а также от ослабления ценового давления после самого напряжённого за более чем три года года с точки зрения ценообразования.
Ключевые выводы
- Cognizant заявила, что ИИ одновременно вызывает дефляцию в текущих услугах и создаёт новый спрос в таких областях, как Cybersecurity, модернизация и автоматизация.
- Объём заказов за последние 12 месяцев вырос на 4%, но структура портфеля улучшилась: доля новых контрактов выросла примерно до 50% от общего объёма заказов против исторических 40%.
- Сегмент финансовых услуг вырос на 12%, что стало ключевым признаком способности компании выигрывать новые контракты даже на дефляционном рынке.
- Контракты с фиксированной ценой теперь составляют 58% выручки, и ожидается их дальнейший рост, что повышает риски исполнения, но также и потенциальный апсайд.
- Руководство заявило, что подробный прогноз на 2027 год будет представлен в начале января и будет сильно зависеть от удержания клиентов, ценообразования и спроса, связанного с ИИ.
Финансовые результаты и структура бизнеса
Cognizant сообщила, что объём заказов за последние 12 месяцев на дату конференции вырос на 4%. Руководство отметило, что эта общая цифра не полностью отражает то, как меняется бизнес.
- Контракты на продление теперь составляют около 50% от общего объёма заказов против исторических 60%.
- Новые контракты теперь составляют около 50% от объёма заказов против исторических 40%.
- По оценкам компании, новые контракты обеспечивают прирост выручки в 6–7 раз больше, чем работа по продлению.
- Валовое удержание при продлении стабилизировалось на уровне около $0,90 на доллар контракта, по сравнению с $0,97–$0,98 в 2022 и 2023 годах.
Компания заявила, что дефляция, вызванная ИИ, затронула практически все новые заказы, поступающие в цикл продаж, однако выручка по-прежнему получает некоторую поддержку, которая ещё не отражена в заказах. Руководство отметило, что заказы находятся на более ранней стадии цикла дефляции, чем выручка.
Сегмент финансовых услуг (BFSI) оказался особенно сильным. Cognizant сообщила, что этот сегмент вырос на 12% благодаря дискреционным расходам клиентов и циклам консолидации поставщиков. Компания отметила, что часто наращивала долю рынка именно в такие периоды.
- Рост BFSI: 12%
- Доля портфеля с попутным эффектом ИИ: 40% от общего портфеля
- Контракты с фиксированной ценой: 58% выручки
- Рост BPO: близок к допандемийному уровню
Операционные обновления: давление ИИ и новый спрос
Руководство описало два уровня влияния ИИ. Первый — дефляция в существующих услугах, которая была наиболее выраженной в конце 2025 года и на протяжении всего 2026 года. Второй — новая работа, создаваемая самим внедрением ИИ.
Примеры нового спроса включают:
- Cybersecurity, связанная с внедрением ИИ
- Модернизация устаревших приложений
- Автоматизация агентных рабочих процессов
- Инфраструктурные работы, связанные с внедрением ИИ
- Отраслевые решения, включая приобретение платформ и программы модернизации
Компания отметила, что некоторые проекты модернизации, которые раньше казались слишком масштабными для пятилетнего горизонта, теперь можно завершить за 24–30 месяцев. Также был упомянут крупный проект модернизации для телекоммуникационной компании, выигранный совместно с Anthropic, для обновления базовой технологической инфраструктуры.
Cognizant сообщила, что около 40% её портфеля испытывает положительный эффект от ИИ по четырём направлениям услуг:
- Аутсорсинг бизнес-процессов (BPO)
- Инфраструктура
- Cybersecurity
- Отраслевые решения
Руководство отметило, что оставшиеся 60% портфеля со временем должны почувствовать смягчение дефляции, вызванной ИИ, при этом часть этой работы в будущем может перейти в категорию «вторичных» эффектов ИИ.
Ценообразование, контракты и консолидация поставщиков
Компания заявила, что 2026 год, вероятно, стал самым напряжённым годом с точки зрения ценообразования за более чем три года. Это давление связывают с дефицитом роста и конкуренцией за долю рынка.
Контракты с фиксированной ценой сейчас составляют 58% выручки, и ожидается их ежегодный рост. Руководство отметило, что такие контракты требуют тщательного ежемесячного контроля и осторожного планирования персонала, поскольку компания несёт больше рисков исполнения, чем при контрактах с оплатой по времени и материалам.
Одновременно Cognizant отметила, что клиенты всё чаще консолидируют поставщиков и работают с меньшим числом подрядчиков. Компания заявила, что такие циклы консолидации обычно длятся три-четыре года, прежде чем клиенты вновь начинают расширять список поставщиков.
Руководство отметило, что Cognizant стабильно наращивает долю рынка на этапах консолидации, что помогло поддержать рост BFSI и укрепить общие позиции компании на рынке.
Прогноз на будущее: 2027 год и далее
Cognizant заявила, что ожидает представить подробный прогноз выручки на 2027 год в начале января. Пока же руководство обозначило три основных предположения, лежащих в основе его взгляда на следующий год:
- Валовое удержание при продлении остаётся на уровне около 90% от суммы контракта
- Возможности, связанные с ИИ, продолжают компенсировать дефляцию в остальной части портфеля
- Ценовое давление ослабевает по сравнению с уровнями 2026 года
Компания заявила, что дефляционные силы, связанные с ИИ, должны смягчиться во второй половине 2027 года, а возможно и раньше. Ожидается, что рост возобновится после прохождения Отраслью самой острой фазы ценового давления.
Руководство также отметило, что рынок модернизации расширяется, поскольку ИИ делает осуществимыми проекты, которые ранее были слишком сложными или медленными. Были упомянуты возможности в BFSI, телекоммуникациях, ритейле, туризме и гостиничном бизнесе, а также в авиаотрасли, равно как и в устаревших средах, связанных с мейнфреймами, COBOL и старыми программными стеками.
Что касается маржи, Cognizant заявила, что ожидает небольшого положительного эффекта при сохранении стабильной структуры бизнеса. Компания указала на несколько факторов поддержки и компенсации:
- Увеличение офшорной работы
- Улучшенная «пирамида» распределения кадров по уровню квалификации
- Удержание около 20% прироста производительности от ИИ в своей маржинальности
- Потенциальный апсайд от моделей доставки услуг на основе инференса ИИ
Руководство отметило, что ценовое давление, по ожиданиям, поглотит около 80% прироста производительности. Также было отмечено, что контракты на основе инференса могут изменить профиль маржинальности в будущие годы, хотя направление этого изменения пока остаётся неопределённым из-за отсутствия прямых прецедентов.
Персонал и операционная модель
Cognizant заявила, что ИИ изменит способ выполнения работы, но не устранит потребность в людях. Руководство отметило, что около 70% будущей работы, вероятно, останется за людьми, тогда как 30% могут выполнять виртуальные агенты и системы на основе инференса.
Компания отметила, что долгосрочная траектория численности персонала будет зависеть от роста выручки:
- Если выручка вырастет в 1,5 раза за пять лет, абсолютная численность персонала может увеличиться.
- Если выручка вырастет лишь на 15% за пять лет, численность персонала, вероятно, сократится, несмотря на рост производительности.
Руководство отметило, что ключевой момент заключается в следующем: для выполнения того же объёма детерминированной системной работы потребуется меньше людей, но более крупная база выручки всё же может потребовать большего числа сотрудников в целом.
Основные моменты сессии вопросов и ответов
Отвечая на вопросы аудитории, руководство подробнее остановилось на структуре контрактов, попутных эффектах ИИ и ценообразовании.
Говоря о контрактах с фиксированной ценой, компания отметила, что эта модель отличается от контрактов с оплатой по результату, которые по-прежнему занимают очень небольшую долю портфеля. По словам представителей компании, контракты с фиксированной ценой более распространены в производстве, потребительских товарах и здравоохранении, тогда как BFSI по-прежнему в основном использует модель оплаты по времени и материалам.
Говоря о попутных эффектах ИИ, руководство отметило, что 40% портфеля, получающего выгоду от ИИ, включает BPO, инфраструктуру, Cybersecurity и отраслевые решения. По их словам, остальная часть портфеля всё ещё испытывает дефляцию, но часть из неё впоследствии может перейти в категорию «вторичных» эффектов ИИ.
Говоря о ценообразовании, компания отметила, что текущий рынок формируется слабым ростом и борьбой за сохранение или завоевание доли рынка. По её словам, ценовое давление может ослабнуть, если удержание клиентов останется на уровне около 90%, а дефляция, вызванная ИИ, замедлится. Если же удержание продолжит снижаться, ценовое давление может вновь усилиться.
Говоря о конкуренции в сфере корпоративного ИИ, руководство отметило, что компании, создающие Пограничный модели, разрабатывают инструменты для их внедрения, однако клиентам по-прежнему нужны надёжные партнёры по внедрению, способные превратить технические возможности в реальную бизнес-ценность. По их словам, крупные предприятия, такие как банки, продолжат полагаться на детерминированные системы для многих задач, даже по мере расширения применения ИИ.
Руководство также описало переход к комплексным предложениям, объединяющим инфраструктуру, программное обеспечение как услугу, программное обеспечение для безопасности и инференс. По их словам, такой подход призван поддержать модель контрактов с оплатой по результату и предоставление решений «под ключ».
Заключение
Главный посыл выступления Cognizant на конференции был предельно ясен: ИИ оказывает давление на старую модель бизнеса, но одновременно создаёт новую. Подробнее читатели могут ознакомиться с полной стенограммой ниже.
Эта статья была переведена с помощью искусственного интеллекта. Для получения дополнительной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями использования.
