Insulet на форуме Bernstein: рост и новый курс на AID

В четверг, 24.09.2026, компания Insulet Corporation выступила на форуме Bernstein Insights: Healthcare Leaders and Disruptors — 3rd Annual Healthcare Forum, представив стратегию роста, масштабирования и незавершённых задач. Insulet (PODD) указала на высокий спрос на системы Omnipod, однако признала ключевую проблему: повышенный ранний отток клиентов с диабетом 2-го типа.

Операционный директор Эрик Бенджамин заявил, что компания сосредоточена на крупном и недостаточно охваченном рынке диабета, одновременно развивая производственные мощности и цифровые инструменты для поддержки большего числа пользователей. По его словам, общий прогноз остаётся позитивным, однако первые 90 дней после начала терапии теперь требуют более жёсткого контроля.

Ключевые выводы

• Insulet отчиталась о высоких результатах за II квартал 2024 года: органический рост выручки составил 23%, рост продаж Omnipod на рынке США — 20%, на международных рынках — 33%.
• Компания сообщила, что клиенты с диабетом 2-го типа чаще прекращают терапию в первые 90 дней, хотя после этого периода показатели удержания улучшаются.
• Руководство обозначило четыре корректирующих меры: улучшение процессов сэмплинга, пересмотр системы стимулирования продаж, расширение клиентской поддержки и ускоренное развёртывание Omnipod Discover.
• Insulet представила обширную продуктовую дорожную карту: обновления Omnipod 5 в 2026 году, запуск Omnipod 6 в 2027 году и полностью замкнутую систему для диабета 2-го типа в 2028 году.
• Компания подчеркнула, что рынок диабета остаётся крупным и недостаточно охваченным, особенно среди пациентов с диабетом 1-го и 2-го типа.

Финансовые результаты

Insulet сообщила, что её недавние показатели оставались высокими по всем основным направлениям бизнеса. Компания представила следующие данные:

• Органический рост выручки на 23% во II квартале 2024 года.
• Рост числа клиентов Omnipod в США на 20% в годовом исчислении.
• Рост международного бизнеса Omnipod на 33% в годовом исчислении.
• Общий рост международной выручки более чем на 30%.
• Расширение операционной маржи на 140 базисных пунктов за квартал.

Бенджамин отметил, что во II квартале на клиентов с диабетом 2-го типа пришлось 40% новых подключений, что свидетельствует о продолжающемся освоении рынка, который компания считает крупным и недостаточно задействованным. Он также указал, что ценовая среда остаётся стабильной: цены держатся на прежнем уровне или незначительно растут. Переговоры на 2027 год идут в соответствии с ожиданиями, прогноз компании не изменился.

На международных рынках росту способствовала конвертация 75% установленной базы DASH за пределами США на Omnipod 5. Руководство ожидает, что в 2027 году основным драйвером останется рост объёмов по мере снижения вклада ценового фактора и структуры продаж.

Операционные обновления

Значительная часть обсуждения была посвящена удержанию клиентов с диабетом 2-го типа. Insulet сообщила, что отток сосредоточен в первые 90 дней после начала терапии, тогда как показатели удержания после этого периода остаются высокими как для пациентов с диабетом 1-го, так и 2-го типа. Исторически годовой отток среди клиентов с диабетом 2-го типа составлял от 20% до 40%.

Бенджамин сообщил, что Insulet уже реализовала четыре корректирующих меры:

• Изменения в программе сэмплинга — для обеспечения рассмотрения рецептов и подтверждения страхового покрытия до окончания периода использования образцов.
• Пересмотр системы стимулирования полевых сотрудников — с акцентом на долгосрочные подключения клиентов, а не на объём транзакций.
• Расширение служб клиентской поддержки и клинического удержания для сопровождения пользователей в первые 90 дней.
• Ускоренное развёртывание Omnipod Discover — цифровой платформы компании в сфере здравоохранения.

Говоря о сэмплинге, Бенджамин отметил, что цель — улучшить процесс подключения клиентов. Это включает обеспечение предварительной авторизации, обсуждение страхового покрытия и информирование клиентов о том, как связаться со службой поддержки Insulet до перехода с образцов на платные помпы.

Он также сообщил, что полевые сотрудники проходят обучение по лучшим практикам подключения клиентов с диабетом 2-го типа, а их вознаграждение теперь теснее привязано к долгосрочному успеху клиентов. Усилия по клиентской поддержке включают работу с врачебными кабинетами и привлечение клинических специалистов по удержанию, которые оказывают помощь в ключевые моменты — первая замена пода, первая замена сенсора или период отпуска.

Insulet сообщила, что эти меры были сначала протестированы в пилотном режиме, а теперь масштабируются в более широком формате.

Omnipod Discover и цифровая поддержка

Бенджамин выделил Omnipod Discover как важную часть стратегии удержания. Платформа состоит из двух компонентов: инструмента для врачей, предоставляющего данные для принятия клинических решений, и SMS-системы для пациентов, рассылающей еженедельные аналитические материалы и рекомендации.

Компания сообщила, что в рамках ограниченного запуска в США на платформе зарегистрировано более 10 000 пользователей. Также отмечается, что платформа уже продемонстрировала клинические и поведенческие преимущества, в том числе задокументированное улучшение показателя времени в целевом диапазоне более чем на 20 пунктов у одного пользователя, который связал это с обучением и обратной связью от Omnipod Discover.

Insulet сообщила, что платформа также, по всей видимости, улучшает показатели удержания. Полный рыночный запуск запланирован на конец 2024 года с подключением всех новых клиентов.

Производство и качество

Бенджамин заявил, что рост Insulet зависит от укрепления производственной базы. По его словам, в этом году компания планирует привлечь больше клиентов, чем было на момент его прихода, а это требует «масштабных и технически сложных производственных мощностей».

Компания сообщила, что цепочка поставок оставалась устойчивой — ни одна поставка не была сорвана, несмотря на недавние перебои. Также отмечается, что после выявления проблем с обращением с канюлями на производственных объектах были приняты корректирующие меры, а заводские процессы в целом пересмотрены для снижения риска повторных повреждений.

По словам Бенджамина, качество является ключевым элементом конкурентной позиции компании.

Прогноз на будущее

Insulet представила то, что сама назвала наиболее амбициозной продуктовой дорожной картой в своей истории. План включает несколько этапов на ближайшие годы:

• 2026 год: улучшение алгоритма Omnipod 5 и полный рыночный запуск Omnipod Discover.
• 2027 год: запуск Omnipod 6 с новым алгоритмом автоматической подачи инсулина, улучшенной гибкостью ношения и единым дизайном пода с поддержкой обновлений по воздуху.
• 2028 год: запуск полностью замкнутой системы для диабета 2-го типа — набор участников для ключевого исследования уже ведётся.
• 2029 год: дополнительные обновления алгоритма.

Бенджамин пояснил, что система Omnipod 6 в 2027 году призвана обеспечить более автоматизированную подачу инсулина с меньшей нагрузкой на болюсное введение. Он также отметил, что новая архитектура пода позволит обновлять программное обеспечение без замены аппаратной части.

Полностью замкнутая система для диабета 2-го типа в 2028 году задумана как более простая и удобная для начала использования. По словам Бенджамина, она не потребует ввода данных об инсулине врачом и допускает самостоятельный запуск. Дизайн призван расширить доступ через врачей первичного звена, на долю которых приходится около 70% общего адресного рынка диабета 2-го типа.

Insulet сообщила, что в настоящее время сотрудничает примерно с 30 000 врачей, выписывающих рецепты, тогда как число специалистов, назначающих системы непрерывного мониторинга глюкозы (CGM), превышает 100 000. Руководство отметило, что новая система разработана для устранения барьеров и охвата значительно большего числа врачей.

Компания ожидает, что к 2028 году охват инсулинно-интенсивной терапии при диабете 2-го типа вырастет с нынешних примерно 5% до 10–15%, а в долгосрочной перспективе может приблизиться к показателю охвата CGM в 55%.

Рыночные возможности и конкурентная позиция

Бенджамин утверждал, что рыночные возможности по-прежнему остаются значительными. По его словам, в США насчитывается 1,8 млн человек с диабетом 1-го типа, и менее половины из них используют автоматизированную подачу инсулина (AID), несмотря на то что она рекомендована руководящими принципами Американской диабетической ассоциации. Он также отметил, что в США 2,5 млн человек страдают инсулинно-интенсивным диабетом 2-го типа, однако лишь около 5% из них применяют AID.

В глобальном масштабе, по его словам, насчитывается около 4 млн человек с диабетом 1-го типа, и лишь 25% из них имеют доступ к AID. Он охарактеризовал эти цифры как свидетельство значительной неудовлетворённой потребности.

Он также указал на широкий круг пациентов, получающих пользу от технологии, включая пожилых людей и обитателей домов престарелых. В качестве примера он упомянул 100-летнюю женщину из штата Мэн.

Говоря о конкуренции, Бенджамин отметил, что другая компания недавно получила разрешение FDA на патч-помпу и планирует её запуск на рынке США в I квартале 2027 года. По его словам, расширение категории позитивно сказывается на рынке AID в целом. При этом он подчеркнул, что преимущества Insulet включают полностью одноразовую конструкцию, простоту использования, инновации в области алгоритмов, масштаб производства и узнаваемость бренда.

Он заявил, что существует «единственная полностью одноразовая, автоматически вводящая канюлю, водонепроницаемая носимая система AID», имея в виду Omnipod. Он также описал продукт как достаточно надёжный для использования в экстремальных условиях, сославшись на клиента, применявшего его при восхождении на гору Денали.

Международная экспансия

Insulet сообщила о продолжающемся расширении международного бизнеса. Среди недавних и запланированных событий:

• Выход на рынок Испании в июле 2024 года с Omnipod 5.
• Запуск интеграции с FreeStyle Libre 3 Plus в США.
• Планируемые запуски интеграции в Германии и Канаде до конца 2024 года.
• Продолжение работы по снижению барьеров на таких рынках, как Великобритания, и расширению применения среди взрослых пациентов в других регионах.

Компания сообщила, что уже занимает сильные позиции на ряде рынков и продолжает искать возможности для дополнительного роста.

Основные моменты сессии вопросов и ответов

В ходе сессии вопросов и ответов Бенджамин неоднократно возвращался к одним и тем же темам: значительная неудовлетворённая потребность, улучшение удержания клиентов и важность простоты.

Говоря о росте в сегменте диабета 2-го типа, он отметил, что рынок широк и разнообразен, и компания наращивает присутствие на нём даже несмотря на текущую проблему оттока. По его словам, показатели удержания после 90-дневного периода остаются высокими, что подтверждает долгосрочную бизнес-модель.

Говоря о мониторинге в режиме реального времени, он отметил, что облачная система компании передаёт данные каждые пять минут с активных подов. По его словам, Insulet отслеживает частоту активации подов как опережающий индикатор, а перерывы в использовании подов рассматриваются как нормальное поведение при условии возвращения клиентов.

Говоря об Omnipod Discover, он отметил, что платформа предоставляет пользователям еженедельную обратную связь и обучающие материалы, способные улучшить результаты лечения. По его словам, в ходе ограниченного запуска компания зафиксировала как клинические улучшения, так и повышение показателей удержания.

Говоря о конкуренции, он отметил, что появление большего числа патч-помп должно способствовать расширению рынка, а не его сокращению. Он также сообщил, что Insulet готова к увеличению объёмов: производственные мощности рассчитаны на более чем 25 млн подов в год, а полевая команда была расширена и прошла подготовку для клинических и конкурентных продаж.

Бенджамин сообщил, что компания планирует обновить долгосрочный план на звонке по итогам IV квартала 2024 года в феврале 2025 года. По его словам, инвесторам следует отслеживать показатели удержания, число новых подключений, ценообразование, среднюю цену продажи и уровень использования.

Для ознакомления с полной дискуссией и дополнительными подробностями обратитесь к стенограмме ниже.

Эта статья была переведена с помощью искусственного интеллекта. Для получения дополнительной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями использования.