Wayfair на конференции Goldman Sachs: ставка на долю рынка

В среду, 09.09.2026, компания Wayfair (W) выступила на конференции Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026, представив план роста, основанный не столько на улучшении ситуации на рынке жилья, сколько на собственных действиях. Генеральный директор Нир Косовски и финансовый директор Кейт Гуллайвер заявили, что онлайн-ритейлер товаров для дома продолжает внедрять технологические обновления, открывать магазины и запускать новые программы для покупателей — даже в условиях стагнации категории и слабого рынка жилья.

Тон выступления был оптимистичным, но сдержанным. Руководство указало на ускорение роста продаж, расширение логистической сети и улучшение маржи, признав при этом, что компания по-прежнему работает в условиях высокой конкуренции, высоких процентных ставок и ограниченной мобильности на рынке жилья.

Ключевые тезисы

• Wayfair заявила, что большая часть её роста обусловлена действиями самой компании, а не благоприятной конъюнктурой рынка.
• Компания оценивает объём доступного рынка в $400–500 млрд в США, Канаде, Великобритании и Ирландии, однако отмечает, что категория растёт лишь примерно на 3,5–4% в год.
• Руководство выделило магазины, программы лояльности, искусственный интеллект и логистику как основные драйверы будущего роста доли рынка.
• Wayfair сообщила, что её логистическая сеть площадью более 20 миллионов квадратных футов, охватывающая более 75 объектов, является ключевым конкурентным преимуществом, которое сложно воспроизвести.
• Руководство назвало свободный денежный поток на акцию главным долгосрочным показателем, ожидая продолжения как роста выручки, так и расширения маржи.

Финансовые результаты и перспективы роста

Wayfair проследила свой путь от компании с выручкой $1 млрд на момент IPO в 2014 году до $9 млрд в 2019 году и $12,5 млрд в 2024 году. Косовски отметил, что этот рост был достигнут благодаря «базовой формуле» компании — цена, ассортимент, доступность и скорость, — тогда как значительная часть технологической команды была занята масштабным проектом по переходу на новую платформу.

• Выручка на момент IPO в 2014 году: $1 млрд
• Выручка в 2019 году: $9 млрд
• Выручка в 2024 году: $12,5 млрд
• Прогноз на III квартал 2025 года: высокий однозначный рост
• Недавняя динамика роста в 2025 году: около 5–8%, с движением к 7–8%
• Исторический рост категории: около 3,5–4% в год

Руководство сообщило, что компания вступила в новую фазу после докоронавирусного расширения, пандемийных потрясений и восстановления, а также текущего перехода на новую платформу и продуктового роста. Руководители заявили, что цель — продолжать расти быстрее рынка, завоёвывая долю в крупной, но фрагментированной категории.

Косовски сказал: «Мы не склонны слишком беспокоиться о макроэкономике, и вот почему: в 2014 году наши продажи составляли $1 млрд. В 2019 году — $9 млрд, то есть рост в 9 раз за шесть лет. Категория в те годы была отличной. Отличная — это рост на 3,5–4%... Поэтому основная часть нашего роста будет обусловлена нашими собственными действиями: формулой, программами и продуктовым ростом, которые позволят нам завоёвывать долю рынка».

Операционные обновления и стратегия компании

Wayfair сообщила, что одновременно задействует несколько операционных рычагов: физические магазины, Технологии, логистику, программы лояльности и расширение ассортимента. Руководство описало подход компании как сочетание онлайн-удобства и офлайн-шопинга — в категории, где многие покупатели по-прежнему хотят увидеть и потрогать товар перед покупкой.

• Первый магазин Wayfair открылся в Уилметте, штат Иллинойс, в мае 2024 года.
• В 2025 году дополнительные магазины Wayfair открылись в Колумбусе, штат Огайо, и Атланте, Грузия.
• В 2025 году открылись два люксовых магазина Perigold — в Уэст-Палм-Бич и Хьюстоне.
• Договоры аренды для новых магазинов, которые откроются в 2027 году, уже подписаны.
• Wayfair тестирует различные типы торговых центров, размеры и планировки магазинов, включая одноуровневые и двухуровневые форматы.
• Около 50% покупателей магазинов являются новыми клиентами компании.
• Существующие клиенты, посещающие магазины, как правило, тратят больше в каждом последующем квартале, и этот эффект сохраняется.

Косовски отметил, что формат магазинов оказывается особенно полезным для таких категорий, как матрасы, диваны и дизайн-консультации, где покупатели ценят физический опыт. Он добавил, что магазины также помогают компании привлекать новых покупателей и увеличивать расходы существующих.

Компания также сообщила, что возможность купить онлайн и вернуть товар в магазине повышает удобство для покупателей и улучшает экономику Wayfair. Посещение магазина также способствует повышению узнаваемости бренда и снижению затрат на доставку для товаров, которые покупатели забирают самостоятельно.

Технологии, ИИ и переход на новую платформу

Wayfair сообщила, что масштабный проект по переходу на новую платформу по-прежнему поглощает значительную часть технологических ресурсов, однако руководство ожидает его в основном завершить к концу 2025 года. Компания отметила, что примерно половина корпоративного персонала — более 2 000 человек — это инженеры-программисты, продуктовые менеджеры и специалисты по данным.

• Переход на новую платформу призван высвободить ресурсы для продуктового роста.
• Компания заявила, что её технологические инвестиции направлены на будущие инновации, а не только на поддержание текущей инфраструктуры.
• ИИ применяется в трёх направлениях: повышение внутренней эффективности, поддержка поставщиков и улучшение клиентского опыта.
• Wayfair сотрудничает с несколькими ИИ-платформами, в том числе Google Universal Commerce Protocol, OpenAI ads и Perplexity checkout.
• Руководство отметило, что категория товаров для дома более эмоциональна, чем некоторые другие розничные сегменты, поэтому покупатели вряд ли полностью доверят принятие решений автономным агентам.

Вместо этого Wayfair сосредоточилась на персонализации и помощи в поиске товаров. Компания отметила, что текущий трафик, генерируемый ИИ, ниже, чем могут ожидать некоторые инвесторы, — отчасти потому, что её клиентская база смещена в сторону женщин в возрасте около 50 лет, которые могут медленнее осваивать ИИ-инструменты для шопинга.

Новые программы и предложения для покупателей

Руководители описали ряд инициатив, направленных на улучшение покупательского опыта и повышение лояльности клиентов.

• Wayfair Rewards призвана увеличить долю кошелька среди существующих клиентов и уже вернула часть ушедших покупателей.
• Wayfair Verified — программа верификации продавцов и кураторов.
• Wayfair Delivery+ предлагает вывоз упаковки, размещение товара в конкретной комнате и точное планирование доставки.
• Программа deluxing предусматривает вскрытие и осмотр товаров, склонных к повреждениям, — например, тумб и шкафов — перед доставкой.
• Perigold предоставляет состоятельным покупателям доступ к брендам из дизайн-центров, которые исторически было сложно приобрести онлайн.

Руководство заявило, что эти программы призваны решать реальные проблемы покупателей и обеспечивать прибыльный рост, а не просто добавлять новые функции. Компания оценивает каждую инвестицию с точки зрения того, способна ли она увеличить объём продаж, улучшить сервис или укрепить экономику платформы.

Логистическая сеть как конкурентное преимущество

Wayfair неоднократно указывала на свою логистическую операцию как на одно из главных конкурентных преимуществ. Компания сообщила, что её сеть охватывает более 20 миллионов квадратных футов на более чем 75 объектах в США, Канаде и Великобритании, включая систему предварительного размещения запасов CastleGate и сеть доставки Wayfair Delivery Network для доставки последней мили.

• Предварительное размещение запасов ускоряет доставку и снижает риск повреждений.
• Объекты промежуточного звена располагают товары ближе к потребителям.
• Значки скорости на товарах могут повышать конверсию.
• Мультиканальные инструменты CastleGate позволяют поставщикам предлагать более широкий ассортимент и более глубокие запасы.
• Программы deluxing и Delivery+ добавляют уровни сервиса, которые конкурентам может быть сложно воспроизвести.

Гуллайвер заявила: «Сегодня было бы очень сложно воспроизвести подобную сеть, и мы считаем, что это очень важное конкурентное преимущество для нас». Она добавила, что большинство конкурентов в сфере мебели остаются региональными игроками, тогда как Wayfair уже работает в национальном масштабе.

Возможности в категориях и портфель брендов

Wayfair заявила, что её план роста выходит за рамки основной мебели и декора. Руководство выделило несколько направлений, где видит возможности для расширения доли.

• Wayfair остаётся массовым брендом с широкой узнаваемостью.
• Perigold ориентирован на люксовый сегмент.
• AllModern, Birch Lane и Joss & Main обслуживают верхний сегмент массового рынка.
• Wayfair Professional — корпоративная программа компании для бизнес-клиентов (B2B).
• Категории товаров для ремонта дома — освещение, сантехника, напольные покрытия, плитка, шкафы и крупная бытовая техника — рассматриваются как недостаточно освоенные.
• Товары для дома (housewares) — ещё одно направление роста, особенно в физических магазинах.

Руководство отметило, что люксовый рынок для Wayfair пока находится на ранней стадии, однако предлагает значительный потенциал роста. По словам представителей компании, Perigold выигрывает от уникального онлайн-предложения брендов, которые прежде были доступны преимущественно через дизайн-центры. Компания также видит возможности для роста в сегменте B2B, где её доля рынка пока невелика относительно общего потенциала.

Прогнозы и распределение капитала

Wayfair заявила, что рассчитывает на органический рост в диапазоне 10–20%, даже если более широкая категория останется вблизи 3–4%. Руководство сообщило, что базовый сценарий компании не предполагает восстановления рынка жилья, хотя такой отскок был бы дополнительным позитивным фактором.

• Краткосрочный прогноз предполагает высокий однозначный рост в III квартале 2025 года.
• Руководство отметило, что категория стабилизировалась или незначительно улучшилась после предшествующего периода отрицательной динамики.
• Компания ожидает, что расширение сети магазинов, ИИ и переход на новую платформу будут поддерживать будущий рост.
• Капитальные расходы на магазины и логистику, как ожидается, останутся управляемыми и будут в значительной мере финансироваться за счёт операционного денежного потока.
• Свободный денежный поток на акцию является главным долгосрочным показателем для распределения капитала.

Гуллайвер заявила, что Wayfair улучшила профиль маржи, денежный поток и баланс, одновременно управляя размытием акций от конвертируемых ценных бумаг. По её словам, компания сейчас находится в лучшей позиции для продолжения улучшений как по выручке, так и по прибыли.

«Мы улучшили профиль маржи. Мы улучшили денежный поток. Мы фактически справились с тем, что грозило стать значительным размытием от конвертируемых бумаг. По каждому из этих направлений мы находимся в достаточно хорошей позиции, чтобы продолжать улучшения», — сказала она.

Основные моменты сессии вопросов и ответов

В ходе сессии вопросов и ответов руководители вернулись к той же центральной теме: компании не нужен сильный рынок жилья для роста. По их словам, рынок велик, фрагментирован и по-прежнему недостаточно освоен Wayfair, что оставляет пространство для завоевания доли за счёт лучшего сервиса, более широкого ассортимента и более удобных вариантов шопинга.

• Руководство отметило, что слабость рынка жилья связана с высокими процентными ставками и снижением мобильности потребителей.
• Компания оценила общий объём доступного рынка в своих ключевых географиях в $400–500 млрд.
• Годовая выручка Wayfair в $12,5 млрд по-прежнему составляет лишь небольшую долю этого рынка.
• Магазины помогают покупателям открывать для себя широту ассортимента, включая мебель, декор, товары для ремонта и товары для дома.
• Маркетинг адаптируется отдельно для новых клиентов, существующих покупателей и ушедших клиентов.

Руководители отметили, что формат магазинов особенно полезен для товаров, требующих осмотра вживую, — таких как матрасы и диваны, — тогда как онлайн-бизнес по-прежнему предоставляет покупателям удобство шопинга в любое время суток и доступ к значительно более широкому ассортименту, чем может вместить типичный магазин.

Они также сообщили, что компания продолжает тестировать форматы, расположение и размеры магазинов, прежде чем масштабироваться более широко. Цель, по их словам, — найти оптимальное сочетание роста выручки, повышения узнаваемости бренда и операционной эффективности.

Заключение

Wayfair сообщила инвесторам, что строит долгосрочный рост доли рынка через магазины, Технологии, логистику и новые программы для покупателей — даже в условиях слабого рынка жилья. Читатели могут ознакомиться с полной стенограммой ниже для получения более подробной информации.

Эта статья была переведена с помощью искусственного интеллекта. Для получения дополнительной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями использования.