Dynatrace на конференции Goldman Sachs: рост за счёт ИИ

В среду, 09.09.2026, компания Dynatrace (DT) выступила на конференции Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026, представив план роста, основанный на двух рынках одновременно: традиционном мониторинге (observability) и новой категории мониторинга ИИ. Генеральный директор Рик МакКоннелл и финансовый директор Джим Бенсон сообщили об усилении спроса со стороны клиентов, однако признали, что текущий рост ARR (годового регулярного дохода) пока ниже темпов, которых компания ожидает на следующем этапе.

Ключевые выводы

• Dynatrace заявила, что мониторинг инфраструктуры становится всё более важным по мере того, как компании внедряют ИИ в производственную среду, особенно там, где критична уверенность в точности результатов модели.
• Компания зафиксировала рекордный рост ARR по новым клиентам в первом квартале — на 160%, а органический рост чистого нового ARR составил 41%.
• Рост потребления превышает 20%, чему способствуют ИИ-нагрузки, использующие платформу на 50% активнее, чем клиенты без ИИ.
• Ожидается, что поглощение компании Arize добавит около 2 процентных пунктов к росту ARR, что составит порядка $40 миллионов выручки.
• Руководство сообщило, что производительность продаж улучшалась четыре квартала подряд в скользящем 12-месячном выражении, что указывает на дальнейшее ускорение.

Стратегический взгляд: мониторинг на рынке, где ИИ на первом месте

МакКоннелл заявил, что Dynatrace рассматривает мониторинг как всё более критически важную категорию в мире, где ИИ стоит на первом месте: компаниям необходимо знать не только то, работают ли системы, но и то, насколько точны и надёжны результаты ИИ.

• Компания оценила традиционный рынок мониторинга более чем в $80 миллиардов с темпами роста в середине подросткового диапазона (около 15%).
• Также был отмечен формирующийся рынок мониторинга ИИ, который к концу десятилетия может достичь $10 миллиардов при росте свыше 50% в год.
• Руководство считает, что эти рынки, скорее всего, сольются в единую платформенную модель, а не останутся раздельными.

МакКоннелл заявил, что главным препятствием для широкого внедрения ИИ является уверенность в результатах. Он отметил, что как только компании начинают использовать большие языковые модели для предоставления информации клиентам, они обязаны быть уверены в корректности выдаваемых ответов.

«В мире, где ИИ на первом месте, мы убеждены: жребий брошен — мониторинг становится всё более критически важным с каждым днём», — сказал он.

Финансовые результаты и сигналы роста

Dynatrace сообщила, что последний квартал показал первые признаки перелома в динамике роста, хотя общий рост ARR по-прежнему находится в диапазоне 16–17%.

• Рост ARR по новым клиентам в первом квартале составил 160% в годовом выражении — рекорд для компании.
• Органический рост чистого нового ARR в первом квартале достиг 41%, что значительно превышает типичный темп компании в подростковом диапазоне.
• Рост потребления превысил 20%, опередив рост ARR на 3–4 процентных пункта.
• Потребление логов удвоилось: с $100 миллионов два квартала назад до примерно $200 миллионов в настоящее время.

Бенсон заявил, что направление логов достигло важной отметки, однако всё ещё находится на раннем этапе пути роста.

«Мы рассматриваем $200 миллионов как веху. Это не конечная точка. Это категория с потенциалом свыше миллиарда долларов для компании», — сказал он.

Он добавил, что компания ожидает, что логи останутся одним из наиболее быстро растущих направлений, чему будут способствовать улучшения продукта, изменения в ценообразовании и упаковке, а также выделенные команды продаж.

Операционные обновления: модель продаж, логи и использование платформы

Значительная часть презентации Dynatrace была посвящена изменениям в модели выхода на рынок и расширению использования платформы среди различных групп клиентов.

• Компания снизила плотность аккаунтов в сегменте Global 500 и сосредоточила больше ресурсов на ключевых клиентах.
• Модель с высоким уровнем персонального обслуживания была распространена ещё на 200–250 аккаунтов.
• Сегмент стратегических аккаунтов стал самым быстрорастущим в Dynatrace.
• Для аккаунтов с численностью сотрудников от 750 до 5 000 по всему миру компания продолжает использовать территориальную модель продаж.
• Также формируется ускоренная модель для аккаунтов с численностью от 5 001 до 15 000 сотрудников — с новым стартовым пакетом, ориентированным на небольшие команды.

Бенсон сообщил, что производительность продаж компании снизилась меньше, чем ожидалось, в ходе реорганизации в финансовом 2025 году, стабилизировалась в финансовом 2026 году и сейчас улучшается в финансовом 2027 году. По его словам, лучшим показателем является скользящий 12-месячный чистый новый ARR, который улучшался четыре квартала подряд.

Относительно логов Dynatrace сообщила, что устранила прежние пробелы в продукте и завершила работу по ценообразованию и упаковке около 18 месяцев назад. Компания также сформировала специализированные команды, сосредоточенные на потреблении логов и заключении сделок. Эти команды оцениваются главным образом по потреблению, а заключение сделок является вторичным показателем.

Руководство отметило, что клиенты нередко недовольны соотношением ценности и стоимости существующих инструментов для работы с логами. Dynatrace стремится позиционировать свою платформу как менее затратную альтернативу, поскольку она объединяет логи с другими типами данных и аналитикой.

Мониторинг ИИ-нагрузок и поведение клиентов

Dynatrace заявила, что ИИ-нагрузки уже меняют характер использования платформы клиентами.

• Количество клиентов, отслеживающих нагрузки на большие языковые модели, выросло с более чем 800 до 1 000 за один квартал.
• Количество клиентов, использующих агентные возможности, увеличилось с 500 до 850 за тот же период.
• Клиенты с ИИ-нагрузками потребляют платформу на 50% активнее, чем клиенты без ИИ.
• Они также склонны использовать более широкий набор продуктов, включая мониторинг производительности приложений, мониторинг инфраструктуры, цифровой опыт, логи и безопасность.

Бенсон заявил, что ИИ-нагрузки «более разговорчивы», что ведёт к более быстрому потреблению и более раннему использованию взятых на себя обязательств. По его словам, эта тенденция может стать более значимой по мере того, как всё больше клиентов переходят от тестирования к промышленной эксплуатации.

«Их рост потребления на 50% выше, чем у клиентов, которые не используют нас для нагрузок на большие языковые модели или агентных возможностей, — сказал он. — Мы рассматриваем это отчасти как предвестник того, что, по нашему мнению, произойдёт, когда другие начнут делать то же самое, и это будет нарастать».

Поглощение Arize и развитие мониторинга ИИ

Dynatrace также рассказала о поглощении компании Arize, которую охарактеризовала как лидера категории в области экспериментов с ИИ и мониторинга ИИ.

• Открытый продукт Arize Phoenix ежемесячно скачивается более 3 миллионов раз разработчиками в сфере ИИ.
• Сделка открывает Dynatrace доступ к облачным клиентам и разработчикам ИИ — двум группам, которые не занимали центрального места в традиционной модели продаж компании.
• Руководство сообщило, что Arize уже присутствует среди клиентов Dynatrace в таких отраслях, как телекоммуникации, автомобилестроение, электронная коммерция и банковское дело.
• Компания ожидает, что поглощение добавит около 2 процентных пунктов к росту ARR, что составит порядка $40 миллионов.

Dynatrace назвала три причины привлекательности Arize: масштаб рынка, сила продукта компании и возможность добавить восходящую, продукто-ориентированную модель к нисходящему корпоративному подходу к продажам Dynatrace.

Руководство заявило, что мониторинг ИИ становится всё более важным, поскольку компаниям необходимо ответить на три вопроса перед широким внедрением ИИ: работает ли система? Точна ли она? Корректно ли функционируют модели?

Перспективы: ускорение роста и динамика продлений

Dynatrace заявила, что ожидает ускорения роста ARR со временем, рассматривая финансовый 2027 год как ключевой шаг на этом пути.

• Финансовый 2025 год должен был продемонстрировать давление вследствие реорганизации аккаунтов, однако нарушения оказались менее серьёзными, чем опасались.
• Финансовый 2026 год принёс стабилизацию производительности продаж и роста ARR.
• Финансовый 2027 год уже демонстрирует признаки улучшения производительности и ускорения роста.
• Руководство ожидает продолжения этой тенденции и после финансового 2027 года.

Компания сообщила, что её модель подписки на платформу Dynatrace на основе потребления (Dynatrace Platform Subscription) всё ещё находится на раннем этапе своего цикла. Около 70% ежегодных перезапусков и продлений приходится на вторую половину года, что может создать дополнительные возможности для расширения в этот период.

Бенсон заявил, что клиенты первого года с большей вероятностью используют потребление по запросу, тогда как клиенты второго и третьего года чаще переходят к контрактам на расширение. По его словам, это должно помочь росту потребления и росту ARR сближаться со временем.

Dynatrace также отметила, что общая рыночная тенденция к консолидации платформ должна поддержать её стратегию. Компания заявила, что клиенты хотят единой системы, охватывающей разработчиков, производственные команды, рабочие процессы предпроизводственного этапа и более сложные операции.

Основные моменты сессии вопросов и ответов

В ходе сессии вопросов и ответов руководство вернулось к нескольким повторяющимся темам: масштаб рынка мониторинга ИИ, логика сделки с Arize и роль логов в платформенной стратегии компании.

• МакКоннелл заявил, что мониторинг, вероятно, окажется в числе победителей в мире, где ИИ на первом месте, поскольку эта категория становится всё более критически важной.
• По его словам, главной проблемой, замедляющей внедрение ИИ, является уверенность в точности результатов, а не просто бесперебойность работы систем.
• Руководство заявило, что сделка с Arize открывает как доступ к рынку, так и глубину продукта, особенно в части предпроизводственного тестирования ИИ и рабочих процессов разработчиков.
• Dynatrace сообщила, что направление логов должно продолжать расширяться по мере того, как зрелость продукта, изменения в ценообразовании и выделенные команды продаж дадут результат.
• Бенсон заявил, что скользящий 12-месячный показатель чистого нового ARR компании демонстрирует четыре квартала подряд улучшения производительности, что он расценивает как свидетельство работоспособности новой модели продаж.

Руководство также отметило, что рынок мониторинга становится менее фрагментированным на уровне платформ, даже если некоторые стартапы в области мониторинга ИИ сосредоточены на более узких инструментах.

Заключение

Dynatrace заявила, что выстраивает долгосрочный цикл роста, сочетая консолидацию платформы, мониторинг ИИ и более сфокусированную модель продаж. Для получения дополнительной информации читатели могут обратиться к полной стенограмме ниже.

Эта статья была переведена с помощью искусственного интеллекта. Для получения дополнительной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями использования.