Commerce.com на конференции Oppenheimer: ИИ меняет стратегию роста

В четверг, 13.08.2026, компания Commerce.com (CMRC) выступила на 29-й ежегодной конференции Oppenheimer по Технологиям, представив картину бизнеса в переходном периоде: снижение спроса в сегменте B2C и пересмотр прогноза по выручке в сторону уменьшения, однако при этом — улучшение показателей рентабельности, более стабильная генерация денежных потоков и расширение роли искусственного интеллекта в E-commerce-поиске.

Дэниел Ленц, финансовый директор и операционный директор компании, сообщил, что руководство делает ставку на B2B- и гибридных клиентов, запуск новых продуктов и инструменты работы с данными — в условиях рынка, где покупатели всё чаще начинают поиск с ИИ-инструментов, а не с сайта бренда.

Ключевые выводы

• Commerce.com снизила годовой прогноз по выручке до диапазона от −2% до +1% после более слабых, чем ожидалось, показателей бронирований в сегменте B2C в первом полугодии.
• B2B- и гибридные клиенты теперь формируют более половины GMV платформы и характеризуются как более устойчивые и прибыльные по сравнению с чисто B2C-аккаунтами.
• Руководство считает, что E-commerce-поиск смещается в сторону инструментов на базе LLM — таких как OpenAI, Perplexity и Gemini, — что повышает важность качества данных каталога.
• Компания ожидает сокращения расходов на продажи и маркетинг примерно на $25 000 000 в 2024 году и видит потенциал для дальнейшей экономии на административных расходах.
• Новые продукты, включая инструменты обогащения данных для LLM и операционных агентов для B2B, должны со временем поддержать рост и монетизацию.

Финансовые результаты

Commerce.com сообщила, что показатели новых бронирований в сегменте B2C в первом полугодии оказались ниже ожиданий руководства, что повлекло за собой пересмотр годового прогноза по выручке до диапазона от −2% до +1%. Ленц охарактеризовал этот диапазон как «очень осторожно застрахованный от рисков».

• Реализация нижней границы диапазона потребует дальнейшего ухудшения показателей новых бронирований или слабого праздничного сезона — чего руководство не ожидает.
• Достижение верхней границы будет зависеть от ускорения бронирований, более активного внедрения продуктов и роста удержания чистой выручки.
• Показатели бронирований в сегменте B2B держатся лучше, чем в B2C.
• GMV платформы продолжает расти: B2B- и гибридные клиенты формируют более 50% GMV.

Руководство отметило, что за последние три года компания добилась существенного прогресса в области рентабельности и денежного потока — даже без того роста выручки, который обычно облегчает расширение маржи. В последнем квартале себестоимость выручки снизилась в квартальном выражении благодаря сокращению расходов на хостинг.

• Расходы на продажи и маркетинг в 2024 году ожидаются на уровне примерно на $25 000 000 ниже по мере оптимизации бизнеса.
• Дальнейшее сокращение административных расходов возможно после завершения работ по внутренней архитектуре и аудита по стандарту SOX.
• Расходы на НИОКР ожидаются в целом стабильными: руководство считает инвестиции в продукт обязательными.
• Руководство заявило о готовности реинвестировать полученную экономию в направления с положительной отдачей на инвестиции.

Операционные обновления

Ленц сообщил, что генеральный директор Трэвис Хесс последние два года занимался реструктуризацией компании вокруг четырёх основных целей: обновление управленческой команды, смещение фокуса с привлечения новых клиентов на удержание чистой выручки, унификация структуры бренда и интеграция недавних приобретений.

• Makeswift интегрируется в основную платформу BigCommerce — запуск ожидается до конца года.
• Feedonomics остаётся центральным элементом стратегии оркестрации данных компании.
• Feedonomics Surface, запущенный в четвёртом квартале прошлого года, расширяет возможности оптимизации каталога для малого и среднего бизнеса.
• В следующем квартале компания планирует запустить новые инструменты обогащения данных, ориентированные на LLM, — они будут доступны как клиентам Feedonomics, так и клиентам BigCommerce.

Commerce.com также сообщила о разработке операционных агентов для B2B, в том числе агента обработки заказов на покупку, который находится в стадии бета-тестирования и планируется к общему выпуску до конца года. Руководство отметило, что продуктовый портфель на второе полугодие весьма насыщен и включает несколько новых путей монетизации.

Сдвиг рынка: поиск выходит за рамки брендового сайта

Ключевым тезисом выступления стало изменение модели E-commerce-поиска. Ленц отметил, что старая схема — когда покупатель переходил с поиска в Google на сайт бренда, затем на страницы товаров, в корзину и к оформлению заказа — уступает место более широкому процессу поиска, управляемому ИИ.

По его словам, брендовые сайты по-прежнему важны, однако они больше не являются единственной отправной точкой.

• Теперь потребители могут начинать поиск с OpenAI, Perplexity, Gemini или других инструментов на базе LLM.
• Объём транзакций через агентные каналы поиска по-прежнему «весьма незначителен» в масштабах Отрасли.
• Поиск через эти каналы уже «в значительной мере захватывает поисковое пространство».
• Commerce.com считает, что доступность данных о продуктах и их оптимизация для ИИ-систем станут всё более важными в ближайшие три-четыре года.

Ленц отметил, что опыт компании в оптимизации каталогов даёт ей преимущество по мере того, как продавцы стремятся обеспечить видимость своих товаров на всё большем числе поисковых площадок. Он представил бизнес не столько как конструктор сайтов, сколько как платформу для «обеспечения поиска и транзакций с продуктовыми каталогами».

B2B- и гибридные клиенты набирают вес

Commerce.com сообщила, что всё больше ориентируется на B2B- и гибридных клиентов, которые теперь формируют большинство ARR платформы и более половины GMV. Руководство отметило, что эти клиенты более лояльны, сталкиваются с меньшим числом прямых конкурентов и демонстрируют более высокие показатели удержания по сравнению с чисто B2C-аккаунтами.

• B2B- и гибридные клиенты показывают более высокий процент выигранных сделок.
• Они также демонстрируют более высокое валовое удержание и удержание чистой выручки.
• Гибридные клиенты — это компании с B2C-корнями, но со сложностью, характерной для B2B: например, регулируемые Отрасли и многоуровневый маркетинг.
• Руководство ожидает, что B2B- и гибридные клиенты станут значительным большинством бизнеса в течение двух-трёх лет.

Ленц отметил, что компания видит чёткую возможность монетизации в B2B-процессах, где продавцы нередко тратят сотни тысяч долларов в год на ручной ввод данных и обработку заказов на покупку. Компания разрабатывает агентов для автоматизации этих задач и снижения операционных издержек.

Поскольку B2B-клиенты используют меньше транзакций по кредитным картам, чем B2C-клиенты, Commerce.com также рассматривает расширение платёжных услуг. Руководство сообщило, что оценивает возможность перехода к модели полноценного поставщика платёжных услуг с целью улучшения маржинальности и повышения лояльности клиентов.

Платёжная стратегия и влияние на клиентов

BigCommerce Payments остаётся относительно небольшой частью бизнеса, однако руководство заявило, что со временем его роль возрастёт. Компания сообщила, что сервис предлагает лучшую маржу и спреды по сравнению со старой реферальной моделью.

• Базовый список включает 20 платёжных провайдеров без дополнительных комиссий.
• Комиссии применяются только для клиентов, использующих провайдеров за пределами этого списка, и только на тарифах самообслуживания.
• Большая часть GMV и ARR привязана к согласованным планам с учётом показателей и не затрагивается структурой комиссий.
• Компания сообщила, что сокращение списка партнёров затронуло многих клиентов, однако не значительную долю бизнеса.

Руководство подчеркнуло, что цель — не бухгалтерская выгода, а улучшение экономики и повышение лояльности клиентов.

Конкурентное позиционирование и отраслевой контекст

Commerce.com отметила, что более широкий рынок E-commerce смещается от воронки, выстроенной вокруг поисковых систем и брендовых витрин, к многоканальной модели, формируемой ИИ и семантическим поиском. По словам руководства, этот сдвиг меняет как конкурентную среду для продавцов, так и необходимый им инструментарий.

• Поиск, а не только оформление заказа, становится ключевым полем конкуренции.
• Качество каталога и оркестрация данных приобретают всё большее значение для обеспечения видимости.
• Commerce.com отметила, что Feedonomics уже имеет многолетний опыт оптимизации каталогов для множества поисковых площадок.
• Обратная связь от партнёров свидетельствует о том, что активность по переходу на новые платформы в сегменте B2C также снизилась на рынке в целом.

Руководство заявило, что замедление бронирований в B2C отражает меньшее число «попыток», а не снижение процента выигранных сделок. По его словам, продавцы уделяют больше времени оптимизации поиска на верхнем уровне воронки по мере снижения объёмов SEO и более избирательного подхода к покупке программного обеспечения.

Прогноз

В перспективе Commerce.com ожидает, что рост будет обеспечиваться в большей мере за счёт реализации продуктовой стратегии и изменения структуры сегментов, нежели за счёт широкого восстановления спроса в B2C.

• Интеграция Makeswift должна быть завершена до конца года.
• Инструменты обогащения данных для LLM запланированы на следующий квартал.
• Агент обработки заказов на покупку ожидается в общем доступе до конца года.
• Дополнительные B2B-инструменты и пути монетизации находятся в разработке.
• Руководство заявило, что ускорение роста, а не дальнейшее сокращение затрат, является главным рычагом для переоценки акций.

Ленц отметил, что компании не нужно резкое макроэкономическое восстановление для выполнения прогноза. По его словам, праздничный период ожидается устойчивым, несмотря на геополитическую напряжённость и более широкую неопределённость.

Он также подчеркнул, что компания не стремится к сокращению затрат ради самого сокращения. Вместо этого она намерена использовать полученную экономию для финансирования инвестиций с более высокой отдачей — в исследования, продажи, маркетинг и разработку продуктов.

Основные моменты сессии вопросов и ответов

В ходе сессии вопросов и ответов руководство прокомментировало темпы изменений в поиске, возможности B2B, платежи, рентабельность и внешний интерес к компании.

• По теме поиска Ленц отметил, что брендовый сайт по-прежнему важен, однако теперь является лишь одной из многих точек входа.
• По теме B2B он заявил, что компания имеет «непропорционально высокие шансы на победу», поскольку этот сегмент сложен и менее насыщен конкурентами.
• По теме платежей он сообщил, что компания стремится получать больший спред и выстраивать более прочные отношения с клиентами, а не просто менять структуру отчётности.
• По теме затрат он отметил, что НИОКР — это не предмет для переговоров, поскольку продуктовый портфель активен, тогда как хостинг и автоматизация должны продолжать снижать себестоимость выручки.
• По теме внешнего интереса, включая упоминание Rezolve, он заявил, что фидуциарный долг компании — перед акционерами, и руководство убеждено, что собственный план способен обеспечить более высокий рост.

Ленц резюмировал позицию компании по вопросу оценки стоимости следующим образом: «Ключевым фактором для переоценки акций до уровня, который я считаю справедливым, является рост — и это наш приоритет номер один».

Заключение

Commerce.com завершила участие в конференции с осторожным посланием относительно краткосрочной выручки, но с уверенностью в продуктовой дорожной карте и долгосрочных позициях на рынке.

Читатели могут ознакомиться с полной стенограммой ниже для получения дополнительной информации.

Эта статья была переведена с помощью искусственного интеллекта. Для получения дополнительной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с нашими Условиями использования.