HUBSPOT INC: Нужно ли инвестировать в американского лидера CRM-софта?

HubSpot — американская IT-компания, предоставляющая SaaS-платформу для управления взаимодействием с клиентами (CRM) и автоматизации маркетинга, продаж и сервиса. Компания ориентирована прежде всего на малый и средний бизнес (SMB), рассматривается в качестве альтернативы сложным системам Salesforce или Microsoft Dynamics, представлена в Северной и Южной Америке, Европе и Азии.
 
HubSpot строит бизнес на модели подписки на модули (Hubs), которые связаны со «Smart CRM» — единым ядром данных.
 
Платформа CRM компании включает следующие модули:
 
Marketing Hub - набор инструментов для автоматизации маркетинга и электронной почты, социальных сетей, SEO, отчетности и аналитики;
 
Sales Hub предлагает шаблоны электронных писем и отслеживание, планирование встреч и звонков, оповещения о лидах и посещениях веб-сайта, оценку лидов, автоматизацию продаж, управление воронкой продаж, составление предложений, прогнозирование и отчетность;
 
Service Hub — сервисное ПО, разработанное для помощи предприятиям в управлении, реагировании и взаимодействии с клиентами;
 
Content Hub позволяет предприятиям создавать новый и редактировать существующий веб-контент;
 
Data (Operations) Hub — ПО для интеграции и управления клиентскими данными и автоматизации бизнес-процессов.
 
Commerce Hub — пакет программ для B2B-коммерции (платежи, счета, подписки, глубокая интеграция со Stripe).
 
Компания имеет AI-функционал (Breeze, AI Agents, AI CPQ) для автоматизации задач, чат-боты для клиентов и продаж, интеллектуальные рекомендации.
 
HUBS предоставляет профессиональные услуги по обучению и подготовке клиентов по использованию своей платформы CRM и имеет службу поддержки, обслуживает средние предприятия, работающие в сфере B2B.
HubSpot была основана в 2005 г. и имеет штаб-квартиру в г. Кембридж, штат Массачусетс.

Потенциальный рост цены акций HUBS на годовом горизонте составляет 32% в базовом сценарии и 10% в консервативном сценарии.

Компания обладает узнаваемым брэндом на CRM рынке и лидирует в сегменте облачных CRM платформ для малого и среднего бизнеса.
 
У компании интегрированный CRM-стек (широкая линейка IT-продуктов в виде модулей системы): маркетинг, продажи, сервис, контент, данные и платежи.
 
HUBS демонстрирует двухзначные темпы роста выручки (18–20%).
 
Компания в значительной степени сфокусирована на AI-инновациях (Breeze, AI Agents), AI-автоматизация как один из ключевых драйверов роста бизнеса.
 
Компания активно расширяет модули Data Hub и Commerce Hub, т.е. рост монетизации через платежи. Наблюдается рост перекрестных продаж для уже существующей клиентской базы.
 
HUBS представляет собой относительно дорогую компанию роста, но с мощными AI-катализаторами.

У компании хорошее качество баланса: высокие показатели свободного денежного потока и запас наличности, превышающий $1.9 млрд. Это может позволить ей в будущем проводить M&A-сделки, которые приведут к росту стоимости бизнеса.

Риски
 
Компания стоит дорого по ключевым мультипликаторам: P/E Non-GAAP TTM ~61; P/FCF~52; P/S~8.
 
HUBS пока не вышла на уровень безубыточности, однако это с высокой вероятностью произойдет уже до конца текущего года (ROE~-1%).
 
Усиление конкуренции со стороны Salesforce, Microsoft, Adobe и Zoho.
 
Слабая кастомизация для крупных корпоративных клиентов.
 
Медленный рост ARPC (средней выручки на 1 клиента) и концентрация на массовом сегменте.
 
Высокая зависимость от SMB в условиях замедления расходов компаний малого и среднего бизнеса в негативной фазе экономического цикла.
 
Риск роста мультипликаторов в случае повышения ставок или коррекции на рынке SaaS.
 
Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.
 
Евгений Шатов, управляющий партнёр «Борселл»